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【瑞银达·推荐】案例 农商行如何打造一支专业的信贷员队伍

  随着国有银行的业务重心不断下沉,农商银行发展面临着前所未有的挑战,真正迎来了“优胜略汰”的时代。

  如何建设一支专业精、素质高的信贷队伍,加快信贷人员队伍转型,进而促进农商行整体发展,减少经济下行冲击、化解信贷风险“漩涡”亟待思考的问题。

  目前我国农商行大多以县级为法人进行核算,信贷机构的设置沿袭传统的“官办”银行机构,五万元农户小额信用贷款和五千万大额贷款共用一个贷审机构,不仅浪费了办公资源,而且还降低了办事效率,更不利于市场经济发展。

  正如医院会把重要的病人,危重的病情单独召开顶级专家会诊,把一般病人放在各科室自主治疗一样,农商行应针对不同贷款客户需求,成立相应的贷审机构,组织专业水平全、管理能力强、决策水平高的最强精英为团队来管理发放大额贷款。具体由级别最高的信贷客户经理集中办公组织实施、组织政策水平强、社会经验丰富,具有很强管理水平,能经常深入基层的团队来管理小额贷款的审查发放。小额贷款的发放可由阅历丰富,熟悉当地社风民情,具有较强贷款管理水平的信贷客户分片分区域组织实施。

  大小额贷款的管理各县市可根据当地经济发展水平,农商行的信贷资产质量及系统内客户经理素质的高低合理确定,并根据市场经济的发展灵活变动,其根本目的是把贷款的风险降到最低,贷款的投放效率提到最高,农商行的效益得到最好,最大限度地解决客户贷款难的问题。

  一是加强风险文化培训,信贷业务一直是农商行的主要业务,这就要求信贷人员有高度的责任感和使命感,守好信贷红线,培育风清气正的信贷文化,打造一支阳光、高效、廉洁的信贷队伍;

  二是加强包括营销技巧、营销方法、服务技能、金融经济知识等在内的专业知识培训,夯实信贷人员的理论知识基础;

  三是借助外力,委托专业培训公司进行培训,将外部先进的、成功的经验和理念带入到企业中来,促使人员观念的转变和技能的提高;

  四是加强内训师队伍建设,内训师来自我们职工队伍,了解我们的市场,可以在很大程度上弥补外训带来的不足。

  一是按照“谁有贡献谁拿钱”的绩效考核思路,让收入与贡献对等,与承担的风险对等,以贡献度指标考核为主线,计算出信贷员分管客户群中全部客户在机构办理资产、负债、中间及表外业务中创造的利润总额,以利润总额为基础,按一定比例提取绩效工资;

  二是实行贷款动态管理制度,建立动态考核积分卡,每月对信贷资产质量进行监测,同时根据从业年限对优质信贷人员设置偏离度,从业年限越高相应的偏离度越高;

  三是推行星级信贷员制度,根据积分对信贷人员进行等级评定,每月积分,每季度调整,对等级评定高的信贷人员上调相应的基础工资,激发信贷人员工作激情。

  一是在发展上制定制度,各县市农商行应在严格遵循国家及各级相关部门制定的信贷政策基础上,结合实际,在总体布局上,合理确定贷款对象及其在整个业务中的经营占比,并由此合理配备信贷客户经理职数。制定严格的制度,保障业务顺利稳健发展;

  二是在业务经营中形成规章,要严厉打击业务经营中不作为、乱作为的行为,避免信贷工作“一放就乱,一紧就死”的怪圈现象,贷款的发放管理要严格执行各项规章制度,要服从业务经营发展这一大局,确保信贷资产质量稳中有升,让能作为、有作为信贷客户经理大显身手。

  依托“科技引领发展”的工作思路,改变以往信贷人员只能在信贷大厅办理业务的状况,实现移动办贷,让信贷人员成为集产品咨询和推介、业务办理为一体的宣传载体,成为一个可以流动的银行,让信贷人员真正向“客户”经理转变,实现业务产品的交叉运行和平行运行;为年纪较大的信贷人员配备年轻、计算机运用熟练的青年信贷助手,让真正有资源优势的信贷人员走出网点营销,实现资源的优化配置。

  在对信贷人员素质结构、人才需求缺口、未来发展需要等因素进行综合分析的基础上,科学制定本行的人才引进规划方案。

  一是要持续通过校园招聘、社会招聘、大学生村官定向招聘等主渠道,不断加大经济、金融、财务、会计、法律、计算机、文秘、行政管理、工商管理、国际贸易、电子商务、资金理财等各类人才的阶梯式引进力度;

  二是重视人才引进,要针对当前农商行营销、管理、法律、文秘、计算机等专业高端人才普遍缺少的现状,尝试通过专门的招聘渠道加以对口引进;

  三是建立系统间交流机制,选择优质信贷人员分批前往经营效益好的先进行社挂职锻炼,推进信贷人员异地学习制度,不断提高其专业化技能。

  医院管理体系中,病人的一个住院号或一张就诊卡就能全面记录病人的身体各项状况,便于不同医生进行综合考评施救。农商行应建立信贷客户经理的操作系统,全面记录辖区内所有的贷款客户信息,详细记录其借款还款信用状况,每个客户的经营状况、资产负债情况能随着客户经理调查不断更新变化,便于管理层和不同信贷客户经理对信贷客户贷款的审查审批,并且系统能从中筛选出农商行应长期跟踪培养的客户群体,建立农商行稳固的客户群体;良好的信贷管理系统能有效提升客户经理工作效率,简化管理机构审批程序,有效满足客户需求,最大限度地提升农商行经营成效。

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